电商助力出口转内销，选品和定价策略都很重要

记者 | 黄姗

编辑 | 周卓然

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“销售情况2月份增长了一些，现在根据国内的疫情，销量还是有明显的回升。”菲莱仕户外拼购专营店负责人刘君对界面时尚表示。

菲莱仕注册地在浙江宁波，是一间户外运动商品外贸企业，外贸约占公司总体销售额的60%。受到新冠疫情的影响，菲莱仕今年海外订单锐减，导致大约10万单、价值500万元的出口商品积压。

对此，菲莱仕转而在国内电商平台上销售外贸产品。以“京喜平台”为例，在调整了产品品类，并在平台上降价促销部分海外商品之后，菲莱仕在过去一两个月的销量开始回升。

照此趋势，刘君向界面时尚预测，资金回笼“估计可以达到百分之七八十，除了价格比较高的比较难出，基本上的品国内还是可以销售出去的，只是需要一些时间。”

事实上，大量的外贸企业正像菲莱仕一样寄希望于“出口转内销”来销库存和缓解资金压力。国内新冠疫情得到较好的控制，内需也在逐渐恢复中，但线下零售恢复仍需时间，因此，国内电商平台成为“出口转内销”的重要渠道。

而多家国内电商企业都在近期出台了针对外贸企业的扶持政策。京东通过旗下社交电商”京喜平台”支持外贸企业出口抓内销，措施包括在该平台紧急上线“工厂价卖光外贸货”会场等。而阿里巴巴旗下内销平台“1688”开通了“外贸专区”。

拼多多与浙江省多地政府签署合作战略。光在宁波一市，就计划在5月底之前，让超过1500家宁波外贸企业通过拼多多开拓内需市场，预计全年实现外贸转内需订单超200亿元。

总体上看，国内电商平台的外贸企业扶持政策，主要从金融保障、入驻服务、流量扶持和现金补助等多个方面帮助和支持外贸企业实现出口转内销。

外贸钟表企业“周连发”也开始尝到转内销的“甜头”。周连发品牌负责人周海波向界面时尚介绍道，品牌3月在京喜平台的订单数为2.2万单，较2月上涨了14倍。销量激增主要来自平台新上的一款智能手环。

周连发在疫情前年营收为1000万元，九成的收入来自海外市场。新冠疫情席卷全球导致海外物流中断，订单取消，库存积压高达800万元。决定出口转内销的周连发在京喜平台的建议下，于3月份调整了产品策略，并进行价格调整，参与了“9.9元产品低价不低质”等促销活动。

对于外贸企业而言，定价差异大是出口转内销的普遍难点。以菲莱仕为力，其出口商品的海外定价通常是几百元人民币，但国内则主要定位中低端市场，定价只能在几十块左右。

针对今年的特殊情况，刘君对界面时尚坦言，哪怕降价或者亏损出售也好过库存积压。“一是为了资金回笼，另外早点出掉也可以生产目前卖得好的、需求量大的品类，这样资金流动快一些。”

选品策略对于打开内销的销路也较为关键。周连发拿出了一款低价智能手环来打开销量。而菲莱仕之所以选择室内健身服饰产品，主要是新冠疫情造成户外运动商品销量锐减，国内国外都不能幸免。

因此，菲莱仕转内销的选品就突出瑜伽服等室内运动服饰，并且以“中低客单作为标准进行生产。”

相对而言，疫情之前就已经未雨绸缪开始布局内销市场的企业，在应对新冠疫情冲击的时候具备更强的抗风险能力。

菲莱仕较早开始布局国内电商市场，到了2019年，其用于出口和内销的产量分别占比为60%和40%。而周连发在2019年3月也已经入驻了京喜平台。

刘君向界面时尚坦言，对于身边纯粹做外贸的同行来说，外贸这条路断了之后，突然间出口转内销还是很难的。

“如果有另外的一条路做内销的话肯定可以好很多，我们现在资金压力有、但是也不愁，还好。”