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陈增金:直击销售的本质决根本问题

发布时间:2016/02/23 时尚新闻 浏览次数:836

近年来,销售几乎是企业的命脉,销售关乎着企业的生死存亡,销售行业难以置信的速度飞速发展,让在一线的销售员开始困惑、无助,因为原本的销售方式已经过时,客户已经厌烦了销售员的逼单、不停地解说,各传统行业开始纷纷寻求,学习一些销售课程。这对各大销售培训公司来说,无疑是一次重新洗牌的机会,全力以赴地为传统企业打造一批的优秀销售员,销售培训行业让传统行业销售员具备一句话读懂客户,是大多数销售培训公司的重要战略。
然而,靠激励培训训练出来的销售员只能是勇往直前期,真的能促进传统行业销售团队的的发展吗?真的是企业需要的吗?真的能让使用者在竞争激烈的销售市场中大战告捷吗?专为企业提供销售培训服务的操控式销售创人陈增金并不这样认为。
 
陈增金,自动化营销专家,营销培训师。中国创富动力团开创者,增金美容营销机构创始人,”要你成交”国内首席教练,多家外资美容化妆品公司特聘顾问。
陈增金先生初中毕业后考入一家中专学校,两年后辍学独自一人往江苏打工,先后做过酒店传菜员,厨师、大排档帮工、自己摆过地摊、卖过小吃、被城管没收了三轮车。2006年进入销售行业,找到自己的强项,在国内某知名化妆品公司,四个月成为销售总监,后转入培训行业,主讲销售技巧,曾经服务过,上海金火美容集团;韩国熊津化妆品集团、蓝丝带产后恢复、新时代健康产业集团等国内外知名连锁企业
他生性叛逆.轻视真理.无视权威,他发表观点,总是遭到骂声一片,可是总能引发人们的思考,让人震撼,他离经叛道.可是总能想出.让人意想不到的观点.带给人们惊喜!
 
 
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销售一线十年道出真理
做销售培训到现在为止已将近十年时间,本身我是在销售一线,亲自面对顾客销售过产品。所以在这十年左右的销售生涯里面,我根据我个人的成长历程也把销售人员分了三个阶段。
第一个阶段叫做——勇往直前期
就是刚刚入门的销售人员。通常一个销售公司在面对一个刚刚入门的销售人员的时候,会给销售人员一个培训,通常是一些激励性的培训。老师会告诉你,你不要害怕拒绝,告诉你被拒绝的次数越多,你就会离成功越近。
所以当他们接受了这样的培训之后,通常都会热血沸腾。感觉自己的能力足以征服世界。当顾客没有购买的产品的时候,他们都是认为自己热情还不够,决心还不够,那时候整个人的状态就是俗话说的“打了鸡血的状态”,在这个时候去拜访客户的时候,客户都是很反感的。
第二个阶段——满足需求期
随着时间的推移,随着自己销售经验的增涨,一部分销售员就会转过弯来。他会自己反思“虽然我每天喊很多的口号,虽然我每天都有很积极的心态,可是我做的这些工作对我的成交好像帮助不是很大。”
慢慢地就会有人想过来,他就会去寻求很多其他的方法。这个时候就出来了另外一个风格的销售人员——进入到满足需求期。
他们的基本理念就是顾客不喜欢听的时候,我就少说一点,等顾客心情好的时候,我再说;顾客说这个价格贵,我就跟我的主管申请一下能不能优惠一点。总之我把顾客哄得很开心,最后顾客就会帮我买了。
所以就出现了所谓的“顾客就是上帝”、“做销售就是要不断地满足客户的需求”这样的言论。
可是,这个“满足需求期”的销售方式,有什么样的缺点呢?就是慢慢地你会把客户惯坏了。你会发现一开始你给客户一点让步,一点好处,客户对你还比较客气,可是你会让步得越来越多,客户对你的要求也会越来越多,最后这个客户直接变成一个大爷。 一味满足顾客需求的销售员久而久之会变得很被动,而且如果一个销售人员一味地满足顾客的需求的话,最终的结果就是,你只要犯一点错误,这个客户就会离你而去,因为这个客户已经被你惯坏了。
第三个阶段——操控心灵期
陈增金认为什么标准才是一个很好的销售人员呢?他说销售到了最高境界应该就是操控客户的心灵。
一个有经验的老销售人员,在跟客户打交道的过程当中会慢慢地发现——人性并不是本善。并不是你对一个人好就可以感动到他,并不是你不断地对一个人付出他就会把他的真心也给你,并不是你给他提供很好的服务他就会真的忠诚于你。
其实要懂得人性,就必须讲究一个阴阳平衡,也就是恩威并施。他会让客户猜不到他下一步要做什么,他会在客户没有准备的情况下突然给客户一个惊喜,他也会让客户觉得可以给他一个还价空间的时候,毫不客气地拒绝掉客户的要求,但是最终这个客户会从他这里买东西,而且他还懂得如何去审核客户。就是说你不满足我的条件,我还不跟你做生意。
你想想看苹果手机的业务员有没有打电话跟你说“拜托,给你优惠点,你来买我的手机吧”,小米手机的业务员会不会给你打电话“某某先生你好,我们是小米手机厂家,现在我们这个产品非常非常地棒,数量有限,我要不要帮你订购一台?”。
——事实上的情况是,有很多客户想买他们的手机,但是要等,要符合他们的条件,要经过他们的审核,你才有资格拿到他们的产品,你拿钱去给他,他都不一定要,这就完全做到了是他操控你,而不是你操控他。
如果你做一个生意能做到像苹果一样,像小米一样,像我们一样——让客户拿着钱来等待你的审核,那将来你的生活将是非常非常轻松的。遗憾的是99%的销售人员过去接受了成功学的理念,过去接受了那些要不断满足客户的那些错误的想法,他天生就认为做销售就是低人一等,做销售就是侍侯人的,做销售就是要看客户的眼色,他从来没有认识到做销售的价值。
过去也没有人来教这一套销售方法。操控式销售是根据孙子兵法,很多权谋家谈判的手法,以及国内外的很多谈判专家运用的最有效最直接的招式,把他一招一招地总结出来的。每一招都是针对人性的弱点,所以只要出招就会有效!
为此陈增金还写了一本书叫《操控式销售》,据了解这本书揭示了让一个客户求着销售员买产品!
所以如果你对陈增金先生的操控式销售这本书有兴趣可以加他私人QQ了解382189721,同时也谢谢陈增金先生对一线销售员的建议,我们后面会对陈增金先生的操控式销售多方面的报道给予销售员更多的智慧!

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